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爱和情感是钻石的真正价值
—— 访WFDB标志项目大使霍华德 和IGI首席执行官马克
钻石专栏  加入时间:2010-12-6 12:29:39  □ 本报记者 王莉娜

  11月11日,国际宝石学院(IGI)邀请世界钻石交易所联合会(WFDB)标志项目大使霍华德( Howard M.PomerantZ)先生,在2010中国国际珠宝展上,发表了题为“收获信任 成就销售”的精彩演讲,反响热烈。这是IGI在中国主要城市举办的第五轮年度讲座,该系列讲座也是IGI中国知识推广项目中的一个重要组成部分。
      霍华德是Premier钻石集团主席,同时担任多家跨国珠宝公司的资深顾问,而IGI CEO马克(Marc Brauner)先生,凭借在专业实验室的多年经验,也逐渐发现:IGI不应该仅仅局限在技术知识的传播,而应该将获得的关于整个珠宝行业的信息和经验也一起分享。借此机会,记者采访了他们两位。
      他们对中国珠宝市场取得的喜人成绩给予了充分肯定,同时也提出了目前中国钻石零售市场存在的“隐忧”。此外,就钻石投资、钻石销售、钻石市场的规范以及网络钻石店铺与传统店铺之间的关系,也发表了各自的见解。

在爱的基础上销售钻石  

      中国整体珠宝市场销售势头良好,这无容置疑。但具体到钻石零售市场,情况似乎并没有那么乐观。据相关业内人士反映,这两年钻石在婚庆市场的销售份额甚至是有所下降的,再加上黄金、彩宝首饰在中国的销售势头迅猛,深受消费者追捧。在这种情况下,如何巩固和开拓钻石市场份额,的确是每一个钻石经营者应该思考的问题。对此,霍华德给出的建议是:在爱的基础上销售钻石。“零售商要更多地宣传钻石代表的爱情性、注重钻石的传承性,让消费者脑海中形成这样的印象:钻石就是爱情的象征,是结婚不可缺少的东西,它的使用寿命并不是仅仅佩戴过一次或几次就结束了,而是可以作为一种祝福和期待,世代相传的物品。”
      霍华德还补充说,中国的经济在快速增长,这是中国钻石市场与世界其他各国钻石行业的唯一区别。得益于中国经济的稳定增长,国内消费增加,从而带动了包括钻石在内的整个珠宝方面的需求旺盛。中国钻石市场的消费潜力是巨大的,每年有那么多的新人结婚,只要他们相信钻石代表的是爱情、浪漫、必需品,那么,只要有人结婚,钻石就会源源不断的被售出。

钻石虽有价值但不适合投资 

      “我个人认为,钻石并不是一种适合投资的物品,不能把它像买股票那样买进卖出,但它本身确实蕴含很大的价值。”对于目前国内某些珠宝爱好者和投资收藏家热衷的“钻石投资”问题,霍华德坦言。
       “如果给你两样东西:一件价值10万美元的钻石和一辆价值10万美元的车,但在五年内,不能用也不能卖,你会选哪个?” “当然是钻石!车到时候就贬值了。”面对霍华德的反问,记者脱口而出。“就是这个道理。五年之后,我们现在用的这张桌子可能一文不值,我穿的衣服也可能一文不值,但黄金、钻石就不一样,他们本身蕴含很大的价值,但但从长远投资来看,黄金更适合投资,钻石更多的是一种情感的代表。”
   马克也非常赞同霍华德的观点。他说:“就像一个人饿了、渴了想去食品店一样,人们购买钻石是因为沐浴在爱河中很开心,激动的情感需要一件礼物去表达等,商家将‘投资’的理念作为一种宣传模式是不对的,因为这已经不再是梦想,钻石真正价值是爱和情感!。”不过,马克同时也表示,如果非要从“投资”的角度去讲,我们可以将钻石首饰或者钻石礼物理解为一种“保障制度”或安全的感觉。也就是说,今天他很爱你,送给你昂贵的钻石首饰做礼物,但万一有一天这个男人不幸去世了,那么你仍然是有所依靠的,可以把这些首饰换成足够的钱去生活。

钻石店铺迅猛扩张 迎合需求还是创造需求? 

  马克先生认为,中国的确发生了巨大的变化,每天都在改变,这是激动人心的事情!但就珠宝行业而言,发生最大变化的不是人数过多、范围过广的消费者层面,更多的是零售方面。IGI经过大量的市场调研,发现了目前中国钻石珠宝零售市场存在的一些“隐忧”。
      “中国钻石珠宝零售市场现在有一个很大的问题:有越来越多的钻石店铺在开零售店,今年50家,明年100家……,到底这些快速建立的零售店是在迎合消费者供不应求的消费需求,还是想通过开新店铺来创造需求?这时候,就可能出现这样一种尴尬:原来一家店卖100件。现在两家店各卖50件,店铺数量虽然在扩张,但根本没有创造任何价值。此外,钻石零售商们一直在费尽心力的研究怎样开更多的店,但有没有想过你的店铺与顾客的互动到底是什么?顾客为什么要来买你的产品?所以,无论市场怎样发展,让消费者明白为什么购买钻石是最重要的,如果商家对消费者的情感教育跟不上店铺扩张的步伐,消费者失去‘钻石梦’的后果是很可怕的,”马克忧心地说。
      此外,马克还就现在中国消费者刷卡的新消费形势,也提出了一点建议:“不要像美国消费者一样,一直刷卡,最后却发现付不起钱。”

要从合法渠道购买钻石 

      WFDB是一个具有广泛影响的国际组织,在世界钻石交易中发挥着重要作用,在对于规范中国钻石市场,促进中国钻石贸易方面,霍华德先生认为,首先也是最重要的一点,中国经营钻石的商家要从合法的渠道去购买钻石,具体说就是要通过上海钻交所购买。上海钻交所配有先进的仪器,对购进的每一枚钻石都有过鉴定,以确保消费者辛苦积攒下的钱不被浪费;其次,中国消费者也应该尽力购买那些有着诸如IGI之类国际宝石鉴定机构证书的钻石,这些权威的实验室都有一些开放、透明的数据提供给消费者,以确保证书的真实性。

将钻石分类网络、实体店铺同时销售

      传统钻石店铺面对给其带来很大冲击的网络钻石公司,该如何应对以保持和巩固自己的市场地位?对这一中国钻石传统店铺零售商比较关心的话题,在采访最后,霍华德也给出了自己的建议。他说:“目前来说,网络店铺的优势主要还是表现在价格上,因此,传统店铺可将不同分级的钻石按价格分类,然后分网上和实体店铺两种渠道销售。当然,那种从全国各地挑选来的,最闪亮、切工最完美、价格相对也较高的钻石,是放在店内供那些买珠宝之前喜欢亲自去看的顾客欣赏的;如果你习惯网上购物,又想要价钱便宜一点的,那么,没关系,在我们网上也能买到。

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