翡翠直播是目前翡翠市场上比较热门的话题，不论在广东四会、广州、平洲、揭阳，还是在云南瑞丽、腾冲，或是河南镇平等翡翠加工集散地，你都会被翡翠直播营销的场面所震撼，在不起眼的直播间中，一批一批的翡翠货品被悄然卖出去；在喧嚣的市场里，一批一批的翡翠货品也被客户买走了。不仅有翡翠挂件、翡翠戒面、翡翠手镯、翡翠镶嵌成品，也有翡翠毛料赌石，应有尽有。在直播市场里，我们能够看到卖家的模样，却见不到买家是怎样的，只是在主播手机的屏幕上看到一个个头像，听到一串串语言和数字；我们只能看到供货商在等待，主播在不停解说，快递哥在不停打包忙碌，但无法看到买家是谁。翡翠的直播经营，完全颠覆了以往的店铺经营模式。要不是亲自去经历和考察，真的想不到翡翠直播会做得那么热火朝天，这真的是新的时代有新的营销理念。

那么作为传统的翡翠经营商，如何去看待和应对当今的翡翠直播经营呢？这里，我对翡翠直播营销的利弊给大家分析一下。

一、翡翠直播营销的优势

翡翠直播经营模式的出现，大约是2016年始于四会。由于过去直播一直都是娱乐的形式出现，所以直播刚一在翡翠市场出现的时候，商家们并没把它当回事，等反应过来时，已经被新一代的主播远远抛到身后了。它为何发展如此迅速呢？因为它具备如下一些优势：

1、智能化通讯为直播提供了便利条件

自从智能手机问世以来，网络交流改变了人们的生活方式，使人们更加依赖手机；随着智能手机的进一步发展，信息更加透明化、相互联系变得非常方便，距离远近已经不是障碍，共享已经成为时代标志。直播随时代潮流应运而生的，它极大的拉近了人们的距离，不论国籍、肤色、民族、生疏，不论男女老少，都可以找到共同点进行交流。

而对于人口众多的中国来说，利用网络进行交流已被人们所接受，随着直播的发展，偏远地区也同样可以分享世界的精彩。翡翠本身就充满着许多的神秘，这些都为翡翠直播创造了十分便利的条件。

2、粉丝经济，通过大量吸粉实现翡翠货品的销售提升

翡翠直播是在线播出，有身临其境的感觉。平时人们只知道翡翠的温润与雅致，但对其背后开采、加工、销售相知甚少，当看到直接来自原料产地、加工、批发市场的状况的视频画面，会倍感新鲜，犹如少女被揭开一层层的面纱，吸引了众多人的眼球，因而吸引了许多人的关注，并成为了粉丝。粉丝来自全国各地，每个人的欣赏角度、兴趣爱好和需求的不同，也使得不同的翡翠货品，得到不同爱好者的喜爱。粉丝数量的不断增加，也促使了翡翠直播销售量的不断提升。

3、直播省去中间环节，使成本大大降低

翡翠直播主要集中在国内最主要的翡翠加工批发集散地，让消费者直接面对翡翠的加工经营者，直接面对的是第一手货源，省去了中间零售的环节，中间也没有资金与货品的积压，使得运营成本大大降低。

4、货品报价相对要低

平时在翡翠店铺经营中，货主是根据顾客对翡翠认知的多少来进行报价的，往往会报的虚高一些，再通过讨价还价来促使成交。但在翡翠直播过程中，主播一方面面对广大粉丝，另一方面面对货主；在展示和讲解货品中，给货主报价的时间是非常短暂的，货主报价如果太高，粉丝们没有响应，主播可能马上就会撤换货品，因此使得货主也会慎重考虑货品的报价高低。同时，主播为了提高销售率，也希望货主能够报出实在的价位，或希望更低一些，常常也会帮着粉丝们来进行压价，使得直播翡翠成交的价位相对会要低一些。

5、翡翠从业门槛低，成本低，非常适合年轻人创业

翡翠直播只要能够开通直播号，会在手机上进行直播操作与翡翠货品的解说，即可以进行翡翠的直播销售，因此非常适合当今的年轻人。由于没有太多的前期投入，只是替货主卖货，因此没有货品资金的积压，易于操作，准入门槛十分低。所以比较吸引年轻人的参与。能说会讲的年轻人，成为了翡翠直播的主流

6、消费者察看翡翠货品更加细致、直观，真实感强

在直播过程中，通过视频观察翡翠货品，可远可近、同时可以上、下、左、右，可表可里地仔细观察，比较容易看清翡翠货品的特征。比起微商只看照片或小视频来说，就更加具备真实感。同时，主播可以根据翡翠货品的特色，从颜色、质地、种水、文化、工艺、可适合人群等等方面，从各方面详细地进行介绍，让消费者比较容易理解和认识翡翠销售货品。

7、消费者有自我判断余地

在直播过程中，消费者可根据主播与货品商户的交流中进行判断，并可以通过与主播对话，提出具体观察要求，对货品了解的更直接，从而比较有相对客观的判断。

8、从众心理，会比较容易促成交易的形成

翡翠的直播营销，主播每件货品的播放解说往往只有很短的几分钟时间，有的甚至不到一分钟时间，在线观察的人们通过视频直接观察，通过主播解释去判断货品品质的好坏，快速做出决定，当在线人比较多的时候，一款货品出来，还没等人反应过来，也许就被人买走了。所以，等到后面货品推出来时，在从众心理的驱使下，每个人都会跃跃欲试，有一种哄抢的氛围，生怕自己得不到，往往觉得差不多也就下单了，比较容易促成交易。

9、给翡翠爱好者提供了一个良好的学习平台

决定翡翠价值的因素较多，包括颜色、质地、种水、瑕疵、工艺和文化性，诸多的知识节点，也使得翡翠带有很重的神秘色彩。要充分的了解翡翠，需要经常的接触与学习，但很多人由于时间与地点的限制，无法亲临翡翠市场考察。翡翠直播则提供给他们一个极好的观摩与学习环境，作为一个翡翠爱好者来说，经常观看翡翠的直播，也可以学习到许多翡翠知识，解开自己心中对翡翠的迷惑，也促使了众多粉丝的加入。

10、翡翠直播也给终端翡翠零售营销商家带来了供货便利

目前，随着翡翠价位的不断上涨，翡翠零售商并不会大量囤积翡翠货品，而是根据顾客需求再去找货。直播为零售商找货提供了很大的便利，零售商可以根据顾客需求，在直播那里寻找需要的货品，由于直播的逐步规范化，可以有无理由退货的时间期限，使得零售商通过直播“借货”形式，先让顾客看到货品，满意了就付款，不满意可在规定时间段退货，并继续在直播上寻找，直到顾客满意为止。这样只要不断完善自我品牌、不断发展客户资源，而不需要愁有没有货源，既省钱又省力，何乐而不为？

总体而言，翡翠直播经营利用了现代传媒工具作为营销手段，让消费者直接深入到了翡翠加工、贸易第一线，直观地观察翡翠货品从原石、半成品、一直到成品的过程，可以学习了解，也可以直接购物，比较直观。因此，会吸引众多的粉丝参与，成为现代的翡翠营销的重要手段之一。（下期连载，敬请关注）

胡楚雁  博士  深圳职业技术学院