广东省黄金协会工作报告里面有两句话讲得特别好，“现在消费者的消费心理和消费动机发生了重大改变”，这是一句；第二句就是，“怎么样实现以产定销到以销定产这个转变”。其实周大福一直在做这个工作。我在周大福是搞产品的，是做整个黄金供应链环节。我们围绕这两点做了很多工作。我现在从经营层面去讲这个问题。
根据产品分类及属性做好产品包装
首先，我们是做零售的，第二才是我们做的是珠宝零售，这是有区别的；做零售是从市场需求出发，去考虑很多点。我们根据自己的系统分析数据发现：不管是我们自己研发的，还是外面采购回来的产品，特别是黄金产品，结果有近一半是礼物。为什么这么定性呢？比如我们去买个锁包，去买一个宝宝的手镯，其实去买的肯定不是佩戴的人，基本上都是送人的。所以我们在做产品的时候，一定是根据它的礼品需求做处理的，即送个好寓意，同时我们会考虑它的陈列，它的包装，使它更有寓意，更有一些好的祝福。因为我们送东西都是送祝福。比如给爸妈、给长辈、给小孩、给朋友过生日等等都是在这个范畴之类的，相信绝大多数做黄金都有这种类型的消费。
但是，最近这几年，黄金消费下滑，刚才有人问我们怎么样，我认为最难的时期已经过去了，我们周大福针对90后、00后开发了很多黄金产品，可以加印记，有CNC等很好工艺技术，首饰更趋于艺术化，所以现在那些90后、00后女生，很愿意佩戴我们周大福的产品，佩戴首饰的比例从最开始的5%到现在接近2成。现在黄金首饰店很多，因此我们要做一件消费者愿意佩戴的首饰，而不是买回去不佩戴却放在箱子里面。
零售终端要以企业品牌的数据以销定产
以销定产，我们集团内部也做了大量的工作，从以产定销到以销定产，有时理论上的东西在实践中不能一步到位，需要有个过渡。刚才我们为什么讲产品分类，其实也是从市场的角度区分，从消费者需求的角度出发，那么做研发更能够往前迈进一步。但是真正以销定产，我们内部也分两个层面：第一个是真正的定制，未来你会看到周大福的定制产品；第二个就是，在中国我们有2300家店，这2300家店其实我们不可能让门店决定他去买什么，他可能有一部分的决定权，但是有相当一部分是我们根据数据的管控，这个区域或者这个分店，或者是附近的几个店卖什么东西，我们给它定时配送。他可能刚刚卖掉了，货品就到了，基本差不了一两天，我们这样周转就会快，卖黄金首饰，就是靠周转率，所以我们会利用以销定产的概念，但同时用大数据去管理和分析，去做控店的一个范畴，再稍大一点，就是客户的需求。
通过大数据分析，我们认为不同年龄层次的消费者，其黄金珠宝消费习惯存在明显差异，年龄在30岁到40岁之间的消费者，有重复购买同一个品牌产品的习惯；而90后的品牌忠诚度并不高。就目前来看，经典主题婚嫁类珠宝的消费需求最为旺盛，但时尚类黄金珠宝也是一个重要的市场增长点。在过去两年整个黄金珠宝市场增长乏力的情况下，时尚类黄金珠宝的消费仍呈现出极为喜人的增长趋势。
(根据作者在广东省黄金协会五届三次会议上的发言整理，有删改）
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