珠宝首饰加盟走到今天，发展仍然缓慢，步履仍然蹒跚。不少加盟品牌走来走去，不知何以为继，陷入迷茫困局。有人说，还是做直营好，可又有几家公司能将直营做好？笔者认为，加盟无错，错的只是方式，是思路，是管理。加盟，仍是未来珠宝经营的主流，仍是理想的赢利模式！
一、夯实根基，练好内功
目前，开展首饰加盟业务的珠宝企业主要有两种：一种是生产商，一种是贸易商。前者拥有自己的工厂，具有一定的生产与研发能力。后者拥有专门的营销团队，具有一定的品牌推广能力。这两种企业到底谁适合作加盟？笔者认为无论哪种企业，只要发挥自身优势，弥补自身不足，整合各种资源，都可以将加盟业务做得更好。
要将加盟业务做好，上述两类企业都需要夯实企业根基，练好企业内功。
先说生产商做加盟。生产商首先要让自己的产品拥有过硬的质量，消费者最终认可的就是这一点。当质量达标之后，作为准备开拓加盟业务的生产商，当务之急是强化产品开发能力。市场在快速发展，消费观念与审美水准也在快速提升，生产商必须要根据消费市场，不断推出新的款式，新的首饰文化。与此同时，生产企业还要迅速转换角色，在作好生产商的同时，还要成为一个真正的品牌持有商，要培养自己的品牌运营能力。如果这几点真正做到了，生产商才具备了做品牌加盟的条件。可就是这简单的几点，很多企业却始终无法真正做好。
再说贸易商做加盟。笔者在此将没有工厂的品牌持有商定性为贸易商，似乎有点主观。然事实就是这样。此类企业注册一个公司，注册一个品牌商标，或者打着国外品牌的旗号，左手从生产商那里下单购货，右手批发给加盟商，说得不雅一点，有点类似传销，实质上做的都是“倒爷”的角色，不同的只是其具有一定的品牌运作手段。不过这并不妨碍这样的企业成功，国内外有很多成功的品牌，以及成功的加盟品牌，都是这样做强做大的。对于这样的企业，笔者认为他们开展品牌加盟的优势甚至比生产商要多得多，一是因为专注，二是因为下单找产品自由。但是这类企业如果不能不断提升品牌运作能力，往往死得要比生产商快得多。
因此，做首饰加盟，也就是作品牌盟主，首先必须夯实自身根基，完善品牌加盟的所有环节。春秋战国时期的诸侯霸主（盟主），首先必须是一个政权稳固、国力充实的帝国。现在的美国之所以成为实质上的盟主，也正是因为自身的稳定与强大。
二、定好操作模式，注重运作细节
无论是生产商还是贸易商，在打好做品牌加盟的基础之后，必须定好一套完善的操作模式。这套操作模式，既是企业吸引加盟商的卖点，也是企业将来的盈利点。你的操作模式出色与否，与你投入的人力财力——特别是心智密切相关。在操作模式上，做加盟业务的生产商与贸易商没有本质的区别，因为二者的最终目的，是要有人加盟你的品牌，说得直白一点，就是要有人作你的下线，替你去卖产品，替你去赚钱。这样，因为目标的一致，决定了生产商与贸易商的殊途同归。而在操作模式的制定方面，贸易商往往胜人一筹，毕竟他们完全是靠运作品牌生存的，所以对品牌运作的细节相对要重视得多。这正说明，加盟品牌的操作模式，是加盟运作是重中之重。
笔者认为，一套好的品牌操作模式，关健在于细节，比如品牌加盟手册——也称商业计划书，基本的模式大家都一样，产品质量、价格、款式与品牌知名度都不相上下，加盟商决定加盟哪个品牌，一般不再注重基本模式，而是注重每一个细节，你的细节打动了他，他加盟的才会是你。而珠宝首饰行业的品牌特许商，目前都还没有在细节上多做功夫。其实，细节比基本模式要重要得多，这好比岳母选女婿，几个小伙子各方面条件都相差不大，而获胜者往往胜在几个甚至一个细小的环节，比如一个神态，一句话，一个不为人察觉的小动作，都是胜出的原因。我们可以去看一看一些珠宝企业的加盟手册——商业计划书，细节实在太小，太粗糙。肯德基的一个汉堡包的制作流程，可以作成一套一尺厚的手册，里面写的都是细节！首饰加盟手册中营业员迎接顾客的那一分钟，笔者认为也未必不可以写成一本100页的手册。有人会问，这里面都写些什么？其实要写的东西实在很多，比如把顾客分为若干个类型，针对某种类型的顾客，营业员该有什么神态，眼睛笑的幅度多大，嘴巴裂开多少厘米，身体是前倾还是后仰，成多少度角度，步距多少才好，手处于什么姿态等等；还有对这个人第一句话怎么说，他的第一句话怎样回应等等，如有可能，这些写成100页的操作手册并非奇事，也非画蛇添足。当然，细致入微也有一个前提，必须简明易懂，易于操作。正是这些细节，才是加盟商所需要的，因此，要成大事，必重细节。
三、 创造盈利点，培育加盟商
作为品牌特许商，你要让人家加盟你的品牌，目的是要赚人家的钱，这一点再明白不过，也再正常不过。可是作为一个有远见的品牌特许商，首先要做的不是自己赚钱，而是帮助加盟商赚钱。这一点比什么都重要。马云的阿里巴巴和淘宝网，前几年都是帮加盟商赚钱。有人说他也没有亏啊。是的，从马云个人的账面上说，他确实没有亏，是VC在亏，是风险投资商在亏。可是VC为什么愿意亏，还亏得笑哈哈的，原因是马云能帮助加盟商赚钱，VC们哈哈笑的是能用自己的钱帮别人赚钱，能帮别人赚钱的企业，最终才是赚大钱的企业。现在全世界都知道，马云和他的VC都成了地球上的大赢家！
回过头来看看我们的首饰加盟企业，尽管大都跟马云一样没有收加盟费，但没有几家一开始就有亏钱的心理预期，更没有怎样亏钱的计划与方案。可是马云有这个亏钱的计划与方案。这才是我们的首饰加盟整体情形差强人意的根本原因。我们要吃鸡蛋，先是想方设法把鸡养大养好，然后鸡才会下蛋，而且接连不断地给你下下去。可是我们的首饰加盟商呢，首先想的是怎样一开始就赚产品的差价，生产商赚批发差价，贸易商赚下单差价。很多品牌商都说，加盟商都不忠诚，没有一个不窜货的。有的干脆拿着你的牌子进了商场，然后再也不理你。可是我们有没有想过，加盟商为什么不忠诚，我们为他们提供的产品质量与款式是否有优势，我们的操作手册制订得完不完善，我们为他们作的促销方案是否有效，我们的品牌优化与宣传做得够不够？最重要是的，加盟商能不能赚钱？
一说到加盟商能不能赚钱，我们的品牌商常常会为自己开脱，是加盟商没有做好，是加盟商的素质太低。可是，我们想过没有，正因为加盟商不会做，正因为他们素质有限，他才加盟我们，人家的目的很明确，是找一个能为自己赚钱的靠山。因此，当这个靠山靠不住时，他不得不弃暗投明。这是人类的本能，也是其它动物的本能！我们怎能错怪加盟商。
所以，为加盟商创造盈利点，再创造盈利点，培育加盟商，是每一个品牌特许商的天职。如果这点做不到，你的特许加盟无疑难以走远。
四、 巧力推广品牌，强化品牌信赖感
如果你有了明确的亏钱计划，如果你帮助加盟商很快赚到了钱，这个时候，还不是你赚钱的时候。
马云有一句名言：“今天很残酷，明天更残酷，后天美好。而很多创业者都死在明天晚上。”还有一个参加“赢在中国”的选手也说过一句名言：“所谓成功，就是死撑。”我们的首饰加盟也离不开这样的宿命。我们开展加盟业务后，为了帮助加盟商赚钱，我们投入了大量的人力财力，放弃了大量的赚钱机会，当加盟商开始赚了一点钱，也开始有了一点依赖性或者说忠诚度时，我们的已经快要破产的品牌商认为自己该得到回报了，认为加盟商可以理解自己了，于是迫不及待地开始提高货品价格，开始收管理费广告费等费用。可是好景不长，加盟商不听指挥了，开始窜货，开始抵制，开始自己单干，或者另寻品牌。于是，品牌商功亏一篑，还是失去了加盟商，从而失去了马上就要赚钱的机会。这就是典型的死在“明天晚上”，死在“没有死撑”。
那么，当加盟商能够稳赚的时候，品牌商该做什么呢？
笔者以为，这个时候，品牌商要加大品牌推广力度，让品牌更加强势有力，也只有在这个时候，品牌才能做到强势有力。因为此时你的加盟店已经有了一定的量，而且都有较好的业绩，完全可以靠实力说话了，这时进行强势的品牌宣传，相当于炼钢或蒸饭时的最后一把火，十分关键，也最能起到事半功倍的效果。当然，我们的加盟商会说，我已经快撑不住了，这最后一把火说不定就让我破了产。笔者认为，这是可以理解的，但也决不可以偷工减料的。否则，你就死在了“明天晚上”，就死在了“不能死撑”。
当然，最后一把火与死撑的破产之危也不是不可以化解。这个时候，宣传推广更要注重策略性。笔者所说的策略，当然不是要加盟商分摊推广费，加盟商再赚钱，他也不会轻易买你这个账。因为品牌始终是你的，与他没有最根本的关系，他只不过是用用你的品牌而已。因此，这最后的辉煌，还得由品牌商独立创造，因为最终辉煌的是你自己，最后的大赢家也是你自己。这个时候，品牌商坚持到“后天”，死撑到“后天”，一定要使巧劲。
如何使巧劲，也就是如何既将最后一把火烧到位，又不至于死在“后天”，这需要智慧。这个时候品牌商可能不再硬性地去推品牌，而要借助各种机会，花少钱办出大事来。比如借助国内大型活动，突发事件，公益活动等等，作一下活动营销，事件营销。当然，营销的不是产品，而是品牌。这种推广，可能会起到以一当十，甚至以一当百的效果。
最后一把火烧好了，品牌知名度与美誉度都很高了，加盟商自然产生了依赖性，因为他只有加盟你，只有卖你的产品，他才最轻松，也最能赚钱。最后，加盟商最担心的不是赚不到钱，而是你会不会因为他赚不到钱而影响你的品牌形象，影响了你赚钱，而最终被你淘汰出局。于是，品牌特许商，你赚钱的日子到了，你终于撑到了“后天早晨”。这个时候，作加盟业务的不管是生产商也好，贸易商也好，你该赚的批发价或下单差价，加盟商一定愿意你赚，你该收的品牌输出费、管理费、促销策划费等等，加盟商也认为合理了。原因只有一个，你能像肯德基和周大福一样，让他赚到钱！ |
