“世间所有首饰中与各种服装最相配的、每个女人的衣橱中不可缺少的配饰——就是珍珠。珍珠最能烘托出女性优美典雅的一面，每个女人都应该拥有一串珍珠项链。”  正是在法国时尚界泰斗安东丽·德阿里奥夫人的经典之作《优雅》一书中，SG珍珠董事长师明明邂逅了自己一直在找寻的梦想：创建一个让中国人骄傲的珍珠珠宝品牌，让珍珠为东方女性再增添一份优雅时尚气质，为都市女性生活注入更多优雅气息。于是，酝酿三年后，一个专注于倡导优雅生活态度的珍珠品牌——SG（诗即）珍珠诞生了。日前，该品牌在京发布了其新产品，并宣布将其独家研发的“含珠镶嵌工艺”专利技术，免费向全球珠宝行业公开。

金属配方调制是“含镶工艺”最大难点

     “一滴水怎样才能不干涸？”释迦牟尼说：“把它放到江河海洋里去。”2009年，师明明正是受这则传说的启发，才有了 “SG含珠镶嵌工艺”的创意。该工利用SG专门研发的9K金配件对珍珠形成部分包被、含盖、支撑和固定，最大限度的保留了珍珠源自天然的完整之美，又可提升其保存价值，有效弥补了珍珠镶嵌必须在珍珠身上打孔，以致其天然性和完美性有损的缺陷。
      “SG研发团队殚精竭虑，尝试过包括抱镶、笼镶等诸多不损伤珍珠的镶嵌方式 ，经过3年的不懈努力，终于取得以1毫米为单位的珍珠筛选工具，及含珠镶嵌工艺专利等独一无二的工艺技术成就。” 师明明介绍：“其实，‘含镶工艺’的结构并不是很难，难点在于外面含镶珍珠的金属配方的研制。传统的24K、18K金不能用，拉力、硬度不够，国家也严格要求首饰中的金属不能含有铅、汞之类的元素， 所以，研发团队在尝试调配过很多配方后，才研制了9K金。”
　　“配方研制成功后，还有一个问题是: 消费者总是担心珍珠会掉下来。尽管我们试验给消费者看，告诉他们很牢固，不会掉下来，但消费者仍有疑虑，我们又反复在镶嵌方式上做了完善，这才使得 ‘含镶’产品在市场调研中得到了极高的认可度。”
　　师明明透露，继日前上市的‘含镶’系列I产品之后，SG还会研发系列II、系列III产品。“我们的‘含镶’ III，将采用贝壳含镶珍珠，最大程度的保留和释放珍珠的天然美，无论从工艺到设计，这系列都将是一个全新、更为优越的产品。”师明明说。

调研中发现的大机会

　　为了准备诗即珍珠产品的上市，SG前期做了大量的市场调研，这是他们花费心血最多也最有自信的一方面。据了解，这份让SG引以为傲的消费者调研报告的得来并不容易。在SG珍珠产品上市前，该公司市场部天天都跟一家合作的国际调研机构在市场上做调查，他们先后调研了北京、上海、广州，天津、青岛、石家庄等省市，甚至到一些县城的消费者家里去了解，他们通过对消费者在购买珠宝时的消费过程、消费心理以及消费侧重点（工艺、设计、价格、购物环境、品牌还是服务？）的长期调研，最后才得出了一个令人吃惊但值得欣喜的结果：消费者对珍珠的需求是买不到，而不是她不买！
      这个结果让原想得出消费者对珍珠工艺有挑剔的师明明等人很是震惊 。“最后调研公司给了我们一个100多页的调研报告，首页就是一个夸张的大叹号，写着大机会！”师明明说，“我们没想到在中国珠宝行业竞争如此激烈的情况下，还存在这样一个‘蓝海空瓶’！当时调研公司给我们的建议时，似乎我们都不用在珍珠研发上下这么大的功夫，只要把现有产品陈列出去就行了。”
      “我们一次做调研，消费者就拿着一件件普通的珍珠项链试个不停，都没心思理会解说的主持人。”回忆起当时的情形，师明明现在还喜不自禁。“我们在二线城市做调研的时候，会把一些‘很丑’珍珠产品和早期的‘含镶工艺’产品都陈列出去，消费者看到设计独特的珍珠都很惊讶：珍珠也能做成这样？行业都说珍珠不好买，但消费者对珍珠的概念还停留在串珠上，她们是没见到过珍珠用镶嵌的方式来表现，这个让我们很吃惊。”师明明说。
      师明明还讲了一个发生在青岛的有趣段子。“在青岛调研时，一个消费者看到我们的产品，就强调说，你问问老板，我就要这个。调研公司说，不行，这个是调研样品，不卖。后来，这个消费者硬是把这件产品拿走了。调研公司回头给我打电话，问产品多少钱，我一听就乐了，心想难得有这样忠诚的客户，就送给她了。”
      调研结果出来后，师明明也问自己：珍珠为什么没人卖？但得出的结果是，因为一直没人卖，所以就没人卖，就这么简单。“珍珠市场有很大的空白。据我们调查，北京周边的城市商场中很多都没有卖珍珠的专柜，周大福在珍珠产业的贡献也很低，款式也是十分保守的。”

精准的消费者定位是最大利器

      “含镶”工艺是诗即珍珠近期对外宣传说的最多的东西，该系列产品是SG与其它珍珠品牌相比的差异化产品，也最能体现SG专业性的一面，但师明明认为，SG最有信心的地方是对消费者的精准认识和理解，公司是用根据精准消费者定位研发的产品获利，而不想用这个专利去赚钱，这也是SG宣布将 “含镶工艺”专利技术免费向全球珠宝行业公开提供的原因所在。
      师明明介绍，在整个珍珠珠宝品牌中，SG定位居于诸如御本木这些国际大牌和国内知名珍珠品牌之间。“国际大牌的产品价位，国内消费者还是稍稍有点承受不了，而国内一些品牌对消费者的消费承受价格估计又稍微有点低。”据了解， SG珍珠产品分为普通、中级以及高级系列。普通产品价位在2999元左右，含镶系列产品价位在4000～7000元之间，高级系列多集中在1万元至2万元间。 此外，针对地区代理商， SG还推出了一款“敲门砖”产品。“刚开始，为了推广品牌，我们将‘敲门砖’系列产品的价格定的几乎比深圳批发市场卖散货的价格还要低，跟一些无品牌的商家批发价格一样。”师明明说。
      师明明认为，市场调研最大的贡献在于：它清晰指导了SG的产品开发和消费者定位。“中国人在购买奢侈品的时候，旧有的珠宝消费观念还停留在买珠宝就是买材质本身，附加值很难去算；但在另一方面，消费者在买包、服饰等方面，又更喜欢品牌的价值。目前，国内一些珠宝品牌在开发产品时，往往会走向这两个极端的方面。我们的产品更多的考虑了中间部分的消费者。”
      据师明明介绍， SG在开发产品时，根据消费者性格外向、活泼、时尚以及性格内向、知性、喜欢低调奢华的两类人群，分别研发了 “闪”、“耀”、“酷”、“亮”系列以及非“闪”、“耀”、“酷”、“亮”的低调产品。“我们所有的产品最终归结为5个品类，9个系列、18个对照，针对细分的消费者群体，每个系列还会再精细，比如‘年轻一族’系列会再分为‘小小资’、‘酷时尚’，我们要求每个产品的名称、款式、价格都要符合细分人群的要求。”
      在SG产品上市前的调研中发现的另一个消费现象，让师明明对SG珍珠更加有信心。“我们还发现银饰品之所以卖得火，不是因为大家之前想象的：消费者买银饰是出去充当白金饰品戴，他们真正的购买动因是感觉银饰品戴起来更能表达自己的气质，这些消费群体正是喜欢非“闪”、“耀”的低调产品的一类，而珍珠正好与生俱来符合非“闪”、“耀”这一类。”师明明说，“调研公司报告中指出的大机会、大叹号就是说这部分市场没人开发，没有人给这部分人设计产品， SG针对这部分群体，要做的是产品的款式和价位让这部分消费者接受。”
      师明明认为，SG品牌与目前国际品牌以及一些聘请国际大师的国内品牌的区别在于：SG在聘请设计师时，注重设计师和目标消费群体价值观、行为习惯、嗜好的相符。“让合适的人做合适的事。我们找的设计师就是我们的顾客，这样他们设计出来的产品自然就能满足这部分消费者想要的。实际上SG最有信心的就是我们对消费者的精准认识和理解，很多国际大牌更注重自己的范儿，等待市场跟她对接，我们是主动和市场对接。”

围绕优雅 优雅丽人社线上、线下全互动

      谈到公司的营销推广，师明明表示，SG将采取“一线插旗，二三线拓展”的策略。“据我们了解，现在二三城市的成长一点也不低于一线市场，二线城市的需求比一线市场还要大，一类城市的消费者更挑剔一些。”师明明说。
      师明明介绍，推广方面，除了一些广告宣传外，SG还成立了以倡导优雅生活态度的优雅丽人社公益社团，有线上、线下两种方式与崇尚优雅的人们互动。“网站3月18日上线，我们通过邀请能讲优雅知识的专家、老师为大家量身定做‘优雅方案’，与消费者搭建一个互动平台。优雅丽人社在线下更多的会推广优雅生活方面的活动，包括我们自己写的关于优雅方面的书以及法国时尚界泰斗德阿里奥夫人的经典之作《优雅》等。总之，这一系列线上线下互动的活动都不会离开品牌优雅的核心。”

专注消费者价值  走让品牌发展最长久的路　

      采访最后问到品牌愿景，师明明表示：“做生意还是要回到根本：给消费者提供实实在在、真正物美价廉的产品。所以， 我们做这个品牌有两个目的 ：一是给消费者提供真正物美价廉的产品；二是把SG倡导优雅生活的主张真正推广。”
　　 “过去的3年我们把精力全放在客户价值上了，接下来，我们还是会围绕消费者价值来做，这可能是一个最长的路，但也是能走的最远的路。”师明明补充。