受全球金融危机影响，黄金、钻石价格出现波动频繁，消费者传统的保值增值的首饰消费观念受到相当程度的冲击，素金、钻石首饰销售随之遭遇重创。然而，长期以来处于相对弱势的彩宝市场却出现了稳步前进的势头。以中国彩宝先驱仙路珠宝首饰有限公司为例，今年11月，仙路彩宝的销售额同比去年不但没有下降，反而增长超过20%。这个数据向人们传达了这样一个信号：市场并没有想象的那么糟糕,相反,退潮之下,裸露的却是市场对彩宝的旺盛需求。
一边是旺盛的市场需求，一边是不知所措的终端销售，再加上席卷全球的金融危机，仙路公司营销总监蔡文清深感此时仙路彩宝正面临着欣喜与压力同在、机遇与挑战并存的外在环境。他认为，解决矛盾的关键在于营销思路的创新。围绕这个核心问题，仙路推出了四大举措，不仅是为了打通终端销售的梗结,也是为了在经济不景气的宏观环境下企业主动出击。
以品质拓展营销网络
产品是企业的核心竞争力。在全球经济不景气的态势下，彩宝市场却涌动着如此旺盛的需求，这对正处于转型中的仙路来说无疑是一个巨大的推动力。
从今年七月开始,仙路开始将研发和质量作为企业扩张的突破口。为了避免彩宝市场款式同质化的现象，仙路公司不惜在产品研发上投入了巨大的人力、物力和财力。“专款专用”是仙路公司为不同零售商实现彩宝款式个性化而实行的重大举措，即仙路公司专门为客户打造个性化彩宝款式，以突出不同品牌零售商所售彩宝的差异性。
蔡文清表示，仙路目前在大修“内功”， 严把产品质量关，这也是我们公司一贯秉持的产品价值观。其目的就是要通过产品本身的优势来争取与国内外大型零售商达成合作，通过他们现有的庞大营销网络扩大彩宝市场占有率。这种建立在双方共赢基础上的合作方式，对于仙路来说意义非凡，它将结束此前零售商零散拿货的历史，通过品牌零售商的营销网络将仙路彩宝的触角直接伸向了全国各地，甚至全球各地。对于品牌零售商来说，与仙路合作不但大大减少了自身的彩宝研发成本，还提高了自身销售网络的利用率。
以文化助推彩宝市场
销售网络的铺开，并不意味着市场就可以水到到渠成。目前彩宝推广中的问题是：一方面是消费者有需求，另一方面却是东西卖不出去。蔡文清指出这和零售商对彩宝文化的重视不够，以及与一线销售人员相关知识的欠缺不无关联。
然而为什么会造成这种局面呢？通过和钻石、铂金的比较，就会发现，归根到底是对彩宝文化的提炼和宣传不足。事实上，彩色宝石在中国珠宝市场上出现得比钻石、铂金都早，并曾占据过重要的位置。据悉，上世纪80年代末至90年代初期，红宝石、蓝宝石、紫晶、橄榄石等彩色宝石在中国市场的占有率达到50%左右。直到1994年，国际知名钻石推广机构DTC将“钻石＝爱情”的“钻石恒久远，一颗永流传”理念引入中国，并迅速风靡全国。从此，珠宝市场几乎变成了钻石一统天下的局面。直到2000年，仙路以“敢为天下先”的勇气和魄力，开始了彩色宝石镶嵌首饰的研发及推广，彩宝开始重新进入了人们的视线。特别是近年来，彩宝首饰凭借绚烂的色彩及个性化的设计，受到了时尚人士的追捧，开始不断挑战钻石和素金的统治地位。
蔡文清认为，从彩宝与钻石在国内市场的消长历史来看，彩宝输在了文化推广。彩色宝石首饰有着绚丽的色彩，个性的款式，更具备丰富的文化。而丰富的文化却赋予彩宝深刻的内涵。文化可以让彩宝首饰更富有生命活力，也能增加产品的附加值。
因此，仙路在大力开拓终端市场的同时，加强了彩宝文化的挖掘力度，并对一线导购人员进行定期的业务培训和文化知识考核，甚至将后者列为明年的重点工作来抓。
以奢华提升整体品位
奢华本是彩宝的品质。宝石的独一无二、款式的大胆独特、再加上彩宝文化恰如其分的渲染，产品绝无仅有的至尊地位得以彰显，成就了彩宝首饰的奢华高端的品位。
蔡文清表示，对高端产品的加大投入将是仙路今后的发展方向之一，此类产品主要面向高端消费者，“独一无二、绝无仅有”是其核心价值。在被问到推出此类产品的理由时，蔡文清说：奢侈品消费是最不容易受经济气候影响的，即使是在最艰难的经济形势下，富人阶层的购买力也很难减弱，奢华彩宝的推出，一方面可以满足一些消费者的消费需求，另一方面也可以帮助提升彩宝的整体品位。
以真诚支持终端销售
目前，批发仍然是仙路公司的主营方向。作为彩宝批发商，仙路凭借自身多年来积累的专业彩宝经营经验，将继续协助零售终端销售彩宝。蔡文清说：“我们将从多个方面加大对零售终端的支持，包括无风险促销货品支持、代销产品支持、终端销售培训、文化宣传支持等一些列措施，以协助零售终端更好地销售彩宝、推广彩宝。”实践证明，这些措施已经初现成效。 |
