郑州安得工艺品有限公司董事长陈其周
在全球经济调整中，中国经济正面临转型升级，珠宝行业转型也势在必行，不少企业开始静下心来思索，并对欧美成熟的珠宝市场运作开始重视起来。因此，专做海外市场的珠宝商也开始受到国内品牌商的关注。最近，我们来到郑州一座花园式的珠宝公司，采访了在美国珠宝市场做得风生水起的郑州安得工艺品有限公司董事长陈其周，探讨一个成功在海外珠宝市场经营近30年的中国珠宝企业，可以带给我们一些什么样的不同观念，又会给国内珠宝企业哪些启迪？
分析市场找准企业定位
记者：陈总您感觉国内珠宝企业与海外珠宝企业最大的区别在哪里？
陈总：首先是经营理念的不同。因为我们安得公司主要是给海外品牌商供货，所以我们首先会从经营珠宝品牌的角度分析市场，找好我们自己的定位。我认为，企业如果要做自己的品牌，首先要选择与长期稳定的优质供货商合作，以达到产品品质、交货时间等的稳定。这是国外品牌商最关注的一点。但国内有些品牌就不一样了，他们首先关注的是价格，产品的品质则不是他们关注的重点。
我们国内一些批发商或零售商一见面会先问，你这里什么款式好卖？价格便宜吗？我一听都懵了。首先，每个地方的客户群体是不完全一样的，因此，在别的地方销的好产品，在你那里就不一定能卖得好。譬如，我这里石榴石好销，可能在你那里就卖不动；我这里紫晶好销，在你那紫晶可能就不好销。因此，做批发或零售企业一定要清楚你所在的地区，客户群喜欢什么才是最重要的；其次，如果你到哪里，先问什么便宜，好销，并依据这些去拓展市场，去铺货，那么市场好的时候，还能过得去，只要市场一发生变化，肯定会首先受到冲击。因为你没把握好自身，你不了解你所在市场的消费需求状况，不知道你的品牌定位。试想一下，如果一个批发商或品牌商，只看重供应商的价位，那么他的货品质量有什么保证呢？如果第一次给你的货品质量是A级，而下次的货品质量就是C级了，第三次质量可能会更低，因为供货商给你的货品，是依据货品成本的价位而定。如果品牌商一味地追求低价位的产品，又如何能保证产品质量，如何保证品牌在市场的整体形象与诚信呢？
陈其周董事长与中宝协荣誉会长孙文盛、北京菜百公司董事长赵志良等到安得美国公司考察座谈
诚信和实力 助力打开欧美市场
记者：陈总可否介绍一下安得公司在美国市场经营近30年的成功经验，您是靠什么在美国站稳脚跟的呢？
陈总：目前安得公司下面有两个分公司，分别是：ANDE GEM INC.和ANDE JEWELRY INC。我是1989年去的美国，白手起家，刚开始经营彩色裸石，我在美国能站稳脚跟，就是靠诚信与产品质量打开局面的。那时候，不少欧美公司对中国内地的珠宝企业有看法，他们认为中国企业的产品质量没有保障，头一次合作质量还说得过去，第二次就不行了，第三次货品就不能看了，只能退货。因此很多人在海外市场做不长久。我刚去时，也比较艰难，没有大的欧美公司愿意和我这样一家没有背景的中国企业合作，一些欧美公司过来观看货品的多，下单的少。但是既使在那种困难时期，我们依然坚持经营高品质的产品、准时供货、诚信经营，这些也是我们的优势。
1996年一次偶然的机会，一家著名的美国公司要橄榄石，但是条件非常苛刻，橄榄石要8×10mm规格，数量是8千粒，一个月交货。大家都知道橄榄石绺裂多，一般都在5×7mm的规格或更小的规格，8×10mm的很不好找。尽管压力非常大，但为了打开美国市场，再难我也必须去做。我当时动员了国内所有的力量，通过找矿山、挖库存、大改小等方式，在一个月的时间把8×10mm规格的优质橄榄石如数交给了那家美国公司。随后时间不长，这家美国公司又连续2次向我提出，一个月要8千粒8×10mm规格的橄榄石。第二次我也如约把货品给了这家公司，第三次我就和这家公司谈判，通过沟通，我们成了很好的合作伙伴。从此，安得公司进入了稳步发展时期。
近30年来，我一直坚持把优质，价格合适放在第一位。同样的石榴石，别人出货率15%，我可能只有8%或10%出货率。为什么我的出货率比别人低，因为我要保证产品质量，保证我的货品干干净净，没有杂质。在国际珠宝市场上，同等的质量、同样的品类，同样价格的产品，我们安得的产品肯定是最好的。因为我们追求的是高质量，虽不讲价，但是能给我的商户带来稳定的市场反响，因此欧美许多知名公司都与我们合作，用我们的石头。
陈其周董事长在美国JCK珠宝展上与合作海外客商合影
创新 助力拓展新市场
记者：陈总，安得是何时开始拓展镶嵌市场的呢？
陈总：2008年美国爆发金融海啸，国际珠宝市场陷入低迷，生意很不好做。我认为，市场条件不好时，企业不应该只是观望与等待，更应该静下心来观察市场，找寻自己的商机。通过市场调研，我们认为，安得的彩色宝石质优物美，为什么不利用自己的资源，开发镶嵌产品呢？于是我们成立了镶嵌公司，经过2年的摸索，我们拿出了自己的镶嵌首饰。当初刚推出镶嵌产品时，为了提升我们镶嵌品牌的知名度，我们参加了美国著名的珠宝首饰设计大赛，并获得设计金奖和其他奖项。在美国JCK珠宝展上，不少欧美商家拿着我们获大奖的杂志，找到我们，要下单订做获奖的首饰。从此安得镶嵌首饰撬开了欧美镶嵌市场的坚冰。随着美国珠宝市场的复苏，安得镶嵌首饰也水涨船高，受到欧美市场的欢迎。
记者：安得的首饰是一种什么设计风格呢？设计师是安得自己的设计师吗？
陈总：首先，我们公司的产品区别于欧美与中国香港产品，既不像欧美首饰那种很大、很夸张，也不走香港货那种小巧玲珑。我们一直走的是自己的独特风格，因为海外市场非常钟爱款式漂亮的创新产品。
其次，安得自己不养设计师，我们都是聘请国际知名品牌设计师。我把我的宝石品类拿给设计师看，再把设计理念告诉设计师，设计师就会根据我们的宝石及要求，设计出十款、二十款首饰，然后我选中我看好的款式后买断其设计；公司有自己镶嵌师傅，不仅能够保质保量的做出来，而且能够最大限度地体现出设计师的设计风格，让人爱不释手。其次我们在保质保量的同时，注重诚信，供货速度，这三者缺一不可。
采访结束临时，我们与陈总又谈到国内外珠宝品牌的差异，陈总给出了自己的见解：国内珠宝企业，应该努力学习海外品牌的成熟经验，准确找到自身的定位，勇于坚持自己的品牌特色，深耕市场，这样才能找到适合自身的发展道路，品牌的内涵和知名度才会不断提高。尤其是在当下市场低迷时，更应该坚持自己的品牌特色，不断开发符合企业定位的差异化产品，满足自己客户的需求；海外知名品牌商都非常清楚自己的目标用户群体，他们都需要什么层次的货品，从而打造出差异化的珠宝品牌。
“拒绝平庸非常主要，勇于坚持做自己的品牌特色，以避免自己沦为被模仿的对象。”陈总认为。
陈其周董事长考察美国矿山
链接：
关于安得珠宝
郑州安得工艺品有限公司是一家专注于高品质珠宝加工的珠宝供应商，产品包括各种彩色宝石，如紫晶、黄晶、坦桑石、石榴石、橄榄石等，还有镶嵌首饰。自成立以来，安得珠宝始终将产品质量看作企业的生命力，严格把控产品设计、品质等每一个环节，以市场为导向，专注于产品竞争力。安得产品在海外尤其是美国等成熟消费市场获得客户认可。“安得”珠宝秉承的就是这样一种专注的力量。“安得”相信，做好你自己的产品，坚持自己的原则，这才是最重要的。想要飞得更高，只有自己能帮你。 |
