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精准定位与优质服务是做好电商的关键
——访深圳市中坦珠宝有限公司总经理朱丽杰
珠宝营销  加入时间:2016-9-19 12:05:42  byszk

 □ 胡志林

      近两年来,珠宝行业实体店的销售难以打开局面,终端销售的纯利润与销量甚至比不上电商、微商。针对线下销售差,很多企业难以为继的现状,大部分的珠宝企业也都进行了线上的尝试,但是现实是残酷的。虽然有一些先吃螃蟹的珠宝企业在网上交易平台与微商领域取得了一些成绩,但是盲目的线下补贴线上,以资金赚经验的方法不是长久之计。这距离推动产业转型升级,实现互联网+,帮助珠宝行业走出阴霾的目标,还有很长的路要走。
      就在珠宝企业对互联网+产生迷茫时,有一家珠宝企业在网上的表现,可谓让人眼前一亮,记者也频频称赞。月均销售额800万元以上,年总销售额近亿元,八月份新客户的客单价16000元,老客户11000元。经过统计,最忠实的客户已经在这家企业购买了87件产品。这样的成绩单哪怕在珠宝行业发展高峰期也称得上优秀,而这份令人啧啧称奇的成绩单是由深圳市中坦珠宝有限公司总经理朱丽杰与他的团队一起创造的。谈到当初自己为何选择进入电商领域时,朱丽杰说:“原来我是从事坦桑石批发的,主要是向市场提供原矿宝石。我的料子质量都很好,但是成本较高,所以很多客户都选择其他较为便宜的渠道,或是压价购买。无奈之下我就选择到电商领域重整旗鼓。”虽然说朱丽杰进入电商领域有些无奈与巧合,但是他的成功却绝不是因为侥幸。

 

 

      精准定位与特色服务是关键
      作为80后的朱丽杰对年轻人网购的心态很了解,他表示企业要想在互联网上拥有好的声誉,经营思维与产品质量同等重要。优秀的企业电商一定要具有经营客户、服务客户的思维,而不是单纯的卖货。我们也不搞低价格竞争,中坦珠宝能够做出优秀的业绩,与建立了稳定的客户群密不可分。朱丽杰说:“经过统计,最忠实的客户在我们的网店一共购买了87件产品。我认为我们建立稳定的客户群的秘诀就是‘诚心’。我们通过对客户的分析,针对客户的消费习惯与消费心理进行客户分层,建立数据库。而且我们供应商很多,原料选择的空间大,能够选择质量好,适合客户需求的原料。”
      线上销售,最缺少的就是客户和流量。那么如何去获取流量?留住客户呢?朱丽杰认为,产品质量好是做好电商、留住客户的第一前提,所以中坦珠宝的网店宣传语就是“货好、货多、货便宜”。他说:“中坦珠宝很幸运,当我们刚开始做电商时,正好遇到淘宝的流量红利阶段,淘宝的用户量急速增加,网站的流量也越来越大,当时的宣传成本也比现在低廉。”中坦珠宝一般不做中低端的产品,他们集中精力维护好优质的客户,为他们提供全面的服务。朱丽杰说:“我们就做互联网上最精明的客人,如果将互联网上最精明的客人都服务好了,业绩自然也不会差。其实,有这么大的客户群也是我们公司最宝贵的财富,这也源自于我们公司一直以来实行的管道管理,对客户进行对口服务,去了解客户的需求,以需定产。当我们的客户多了,管道就宽,流水就多、就快了。”
      朱丽杰介绍道,现在中坦珠宝通过微信也销售了很多产品,已经占到总销售的百分之50左右。微商也需要做出品牌,服务更要体现专业性。朱丽杰说:“我们中坦珠宝大力发展电商的原因就是实体店内的商品有限,成本也高,做电商的空间更大,成本更低。做供应链最重要的就是为下游创造价值。我的信念是有时候不一定要赚利润,但一定要让客户满意。其实在互联网上,零售和批发的区别有时不是很大,价格高低只是相对竞争力,产品质量和服务态度才是决定性因素。京东、淘宝、天猫、微信等平台我都有做,单品销售我们的定位就是一万元以上的产品,我们卖过最高的单价是一百多万元。在线上销售中,我们需要真诚的对待客户,绝不能进行虚假的贴图和宣传。”

 

      做符合企业特色的互联网销售
      在中坦珠宝的发展历程中,也走过一些弯路。2015年,受其他电商平台和自身发展战略的影响,淘宝的形式发生变化。朱丽杰说:“当时我们比较迷信相关网络平台的宣传,他们怎么说我们就怎么做,没有做出符合自己发展的战略,导致了2015年没有获得比较大的增长,营业额基本与2014年持平。之后,我认识到,企业的优势在于根据资源导向和客户需求去制定发展战略,把自己能掌握的资源的效率发挥到更高。而且,在互联网上电商企业绝对不能做和别人一样的模式 ,要有自己的特色,通过企业本身的特点和优势去吸引客户,不能拿自己的弱项去比别人的强项。”

 

 


      谈到现在和刚开始做电商时的差别,朱丽杰坦言:“现在销售量的增长速度确实比不上以前了,因为很多优质客户已经消费过。所以就需要我们不断地吸引新的客户加入我们的客户群中,做生意就是做人心,让客户满意了才会形成稳定的客户群。当企业销售不畅时,设计加工上的创新也能吸引消费者的购买欲望。传统款式的产品如果吸引不了消费者,就要去开发新的技术和产品款式。企业要明确知道自己的优势,将优势与互联网客户的需要相结合。我们企业能逆势上行的原因在于我们能专心做好服务,不跟风。其实,我没有很大的野心,有多少钱、多少资源就做多少事情,绝对不能被资本冲昏头脑。”
      通过与朱丽杰的交谈记者了解到,在互联网上,原材料的销售情况其实比成品的销售还要好一些。因为很多年轻的客户选择买原材料,是想通过买原材料进行定制,以此追求更符合自己喜好、个性的珠宝。朱丽杰表示,电商和传统商业模式肯定是可以共生的,如果企业根据自身的特点与优势来做。做设计出身的,就专心做设计;做原材料出身的,就专心于原材料,企业肯定能把电商平台经营得很好。作为较早进入电商领域,并积累了一定经验的企业,我们会积极的向珠宝同仁分享在探索电商领域的尝试与挫折。也希望大家同心协力,通过对更多领域的探索与尝试,对自身不足进行修正、或进行改革,将珠宝行业的发展带上一个新的台阶。

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