“我们不能继续坐在店里等客上门了，这样只有坐以待毙。现在市场行情不好，来店里的新客人很少，老客户来的时候总是约好才来。所以我们一定要走出去，寻找新的发展空间，参展是不错的选择。”在北京西四某珠宝城做玉石生意的侯先生对记者说。其实有这样想法的珠宝商有很多。房租的压力、市场的低迷、客户的理性、珠宝商家的经营压力逐步显现。为了缓解经营压力，寻找新的发展空间，迫使商家无奈转变经营模式，发现新的经济增长点。在走访市场时了解到，有的商家把眼光瞄准各种大大小小的展会，有的走出去寻找客户，还有的改变单一的经营模式转为多种经营。“现在市场与前几年大相径庭，坐在店里也是没有太多生意，成天也不见一个人，索性出去走走，或许能发现一些新商机。这是没有办法的办法，实属无奈之举”一些商家这么认为。
大大小小的展会吸引了众多商家目光
即将参加展会的侯先生说，他是受一些经常参加展会的朋友的影响才决定参加的。朋友说，参展的效果也不一定太好，但是赔钱的也不太多，打平手的时候不少。所以他才决定试试。哪怕是不赚钱，只要不赔钱就可以了。现在的展会很多，就拿 2013年来说，有数据显示，全国各类大小珠宝展不下400个，其中仅北京的珠宝展就有70多场，2014年元旦期间就有三场。锁柜参展，成了很多珠宝商们的无奈之举，参差不齐的珠宝展，并不都会给参展商带来现实的回报，但他们相信“只要动起来，总会有希望。”还有一些没有固定的销售点的商户，也助推了珠宝展会频频的开幕。据有关方面统计，这类企业不下100家。前不久刚参加一个小型展会的齐先生告诉记者，现在参加展会的越来越多了，有很多新的面孔出现。有的商户是几个人拼在一起参展，住宾馆也是合伙出钱，这样节省了很多费用。当然有赚钱的，也有赔钱的，无论赚钱赔钱他们还都比较乐观，至少他们见到很多新鲜的东西，也看到市场需求的变化，对他们店面的经营也是一个指导和推动。齐先生认为，参展虽说无奈，也是一件很快乐的事情，认识了一些新朋友，接触了很多潜在客户，就算现在没有赚到钱，甚至赔钱，但是对自己来说也是一次新模式的尝试，也非常有意义。“一些陌生的参展商在一起总是谈论一些各地市场新动向，还相互对各自的展品进行评论和提出建议，这对自己很有必要。”齐先生认为，现在的各种展会确实很多，很乱，新的参展商一定要综合评估展会的实力和影响，切记乱参展。有的展会是一点必要都没有，浪费时间、精力和财力，对身处窘境的珠宝商来说是很大的打击。
变坐贾为行商，有潜在客户就迅速行动
为应对当前珠宝市场低迷的态势，很多商家都积极行动，采取应对措施。“动起来”是他们的又一出路和无奈选择。只要有需求信息，他们就会马上行动，哪怕是不远千里也要把货品送到客户手里。这在前几年是很少有的现象。来自浙江诸暨的珍珠商付小兵是记者多年的朋友，前几天打电话说来北京送货了。有一位客户要看一下他的珍珠，合适的话就订货。他迅速驱车赶了过来，和这位客户也见了面，货品也看了，结果客户没有看上，付先生就怅怅地离去了。他电话里告诉我，现在生意很冷清，坐在店里也不行。只有走出去才能有希望。生意成与不成很难预测，但是有必要走出去发现客户，寻找市场商机。付先生说，今年他已经跑了北京、天津和郑州几个地方了，也卖出去了一些，但是总体效果不很理想，总的来说还是比坐在家里好得多。
李国益是云南的翡翠商，也是记者的好朋友，从事翡翠经营多年。谈到现在的经营现状，他用了一句“很惨淡”回答。今年3月份他来北京参加一个朋友的开业庆典活动，他还带了一些翡翠货品，让朋友代卖。货品不错，种水色工也还可以，我看了看价格与原来没有太大变化。“现在翡翠原石价格飞涨，你的货品价格怎么没有涨价啊！”他很无奈地回答，市场行情不好，上游市场纵然价格飞涨，但是终端销售却很冷清。不涨价还不好卖，涨价更不行了。没办法，出手之后再进一步调整货品。但是对一些上好的货品他还是不会轻易便宜卖的。他告诉记者，这次出来他还要到山西、陕西、湖北等地都跑一跑，看看老朋友需要不需要。需要的话，哪怕让他们代卖也可以。“你要有客户需要的话，一定要告诉我啊。咱们的货品多得很。手镯、花件、手把件各种价位的都有。”李先生笑着对记者说。
单一模式转多项经营
面对当前低迷的珠宝市场状况，很多珠宝商也在深深地思考如何突破，找到较大生存空间。受市场所迫，一些专业经营的珠宝商开始转向多项经营，扩大客户群体。记者在市场了解到，原来一些做翡翠、和田玉生意的商家，也开始战略调整，在保持原来主体市场的前提下，针对市场需求，开始经营南红玛瑙、青金石、石榴石等其他品种的珠宝产品。因为这些产品当前市场需求旺盛，老百姓的认知度也越来越高。原来在新街口附近经营翡翠的李先生，以前翡翠卖的非常好，这几年翡翠价格飞涨，销售受阻，他只好开辟一部分柜台做起了南红玛瑙，“经过一段尝试，现在看来，南红玛瑙的销售还不错，每天几乎都能走货，基本能够维持店面经营。”李先生对自己模式转型并不是长久之计，而是当前受形势所迫采取的短期之策。长远来看,还是以专业翡翠经营，“毕竟翡翠是我的强项，做这么多年了，也积累了一定的客户，等市场稍微复苏之后，还是专业经营翡翠。”
根据记者的观察了解，转变经营模式并不是商家主动的，而是在市场压力下的无奈之举。至于以后的情况如何，大部分商家也是很难定论，只是走一步看一步。无论如何这一步都要走，暂时缓解经营压力。但是也有一些专业的珠宝商，在市场压力面前仍然坚持自己的经营模式，只是在不断调整货品，以专业赢得市场，当然这也是不错的选择，相信也能收到很好的效果。无论转变经营模式，还是调整货品等方式都是为找到适合自己的发展空间。总之，一定要“动起来”，才能找到破解市场的低迷之策。
在展会顾客采购珠宝 |
