同舟共济分工明确优势互补

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同舟共济分工明确优势互补
——王森平谈品牌商和经销商的关系职责

珠宝营销　　加入时间：2012-7-30 13:02:14　　宝玉石周刊

      本报讯（记者王莉娜） “除了电子商城和直营外，中间通路统称经销商的话，请问品牌商与经销商是什么关系？品牌商与经销商关系=同舟共济。他们之间应该专业分工、优势互补。” 日前，北大纵横管理咨询公司合伙人、资深培训师王森平在讲解品牌商和经销商的关系职责时如是说。
      王森平通过九阳豆浆机、百丽女鞋等著名成功品牌的案例，与大家探讨了新型品牌商与经销商关系。他表示，目前行业部分品牌商与经销商之间关系不清晰，职责分工不明确，彼此之间相互依赖又相互博弈。王森平建议，新型品牌商与经销商应该合作稳定、分工明确、优势互补，以减少博弈的物质和时间损失。那么该如何分工？品牌商和经销商的职责分别是什么？
      王森平表示，品牌商要时刻思考自己能为经销商做什么，要从粗放的输出产品到精细的输出完整营销管理解决方案转变，品牌商要和经销商共同开发销售网络、输出销售管理经验、提供包括营销咨询与培训、产品知识培训以及办事处经理与经销商业务团队的融合等方面的支持与服务，与经销商有效沟通。
      王森平补充，品牌商首先必须明白经销商在不同阶段的需求，才能更好的为其提供支持和服务。比如：在夫妻店的起步阶段，经销商需要沟通、指导、培训、授权；快速增长阶段，需要培训、营销支持、市场开发、管理销售咨询、理货支持；而在进入区域行业巨头的成熟阶段，则需要进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润等。
      经销商职责方面，王森平认为在发展的不同阶段分别为，从坐商到行商的进步；渐进式的公司化运作；打造高绩效的专业营销组织；区域深度分销与精耕细作；渠道开发、终端管理以及成为区域冠军。

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