根据相关数据显示，在2015至2018的短短三年间，国内祖母绿批发市场迎来了井喷式的增长，连续录入涨幅高达近300%。

结合祖母绿零售端的表现来看，这样的增长主要得益于祖母绿文化的普及、国内中产阶级消费力的崛起，以及一、二线城市零售端口的迅速拓展。市场需求的快速提升也令祖母绿的价格迎来了不可避免的上涨，产业的飞速发展更是吸引了越来越多的目光聚集。这在加剧了产业复杂化竞争的同时，也向哥伦比亚这样的传统产出国日渐稀少的产量提出了挑战。如何在“高品质祖母绿及设计创新需求”与“价格日益走高”之间找到平衡，成了许多业内同仁头疼的问题。

为了更好地帮助业内同仁了解各大产地的动向，认识祖母绿零售市场发展趋势，从而进行调整。GUILD宝石实验室对国际权威实地宝石学家、祖母绿源头采购人、市场零售企业代表、业内资深媒体人进行了采访。从源头、批发、零售、拍卖等多方视角切入，进行祖母绿市场全视角展望。

来自矿区的声音：只有帮助消费者了解宝石的质量和价值，才能更好助推市场发展
尽管在过去两年中，祖母绿市场发生了许多变化，但“如何实现持续而稳定的供应”依旧是其中最为重要的问题。祖母绿宝石有三个主要生产国，哥伦比亚、赞比亚和巴西以及一些其他重要的生产国，如埃塞俄比亚、阿富汗和巴基斯坦。

从产量的稳定性上来看，赞比亚和巴西都是相对稳定的生产国。虽然赞比亚的矿业生产成本日益提高，但其供应和价格却十分稳定。相比之下，哥伦比亚的祖母绿供应就更具波动性，价格也是大幅上涨。因此从市场接受度来看，赞比亚出产的祖母绿正被越来越多的从业者和消费者所接受。近年来，中国市场对巴西出产的祖母绿接受程度也是大幅提高，但对其大克拉、高品质祖母绿的接受程度却并不高。而且，巴西的Nova-Era矿区已经关闭，这使得巴西贝尔蒙特矿成为巴西唯一一个主要的祖母绿稳定供应点。

市场对产自于阿富汗的高质量祖母绿也有着一定的接受度，但由于该国的政治问题和采矿技术局限，生产稳定性受到较大限制。我也在市场上看到一些来自巴基斯坦斯瓦特河谷的祖母绿，但数量有限，而且这些石头的克拉数不高。所以，市场上巴基斯坦祖母绿大部分都是高品质而小尺寸的，在中国大量消费者所关注的投资收藏属性上，不具备明显竞争优势。

综合全球各大矿区的表现来看，我认为在质量好，价格合适的前提下，中国市场是可以接受新货源的。至于能否建立核心的优势，首要的关键就在于，货源能否持续而稳定的供应。这不仅取决于批发及零售企业对于货源的选择，更取决于我们能否帮助消费者理解宝石的质量和价值，这也是阻碍有色宝石销量大幅增长的主要因素。

祖母绿零售商必须把自己打造成专家，而这需要自学。作为一个实地宝石学家，我相信接触矿区是一个很好的学习方式。你能看到的祖母绿矿藏越多，越了解各大国家祖母绿的产出与发展前景，就能够向市场传达第一手的信息，这无疑是一个强有力的宣传工具和信任背书。在我的了解中，全球各大祖母绿矿区也非常希望与中国市场实现更多的交流。他们渴望能直接地接触中国市场，并帮助中国从业者更好地推广祖母绿。

祖母绿批发思考一：“产地直供价格优惠”营销方式，对产业交易链易造成严重冲击
国内祖母绿市场先行者、星城祖母绿创始人孙泉生认为，近两年，国内祖母绿市场的竞争态势可以说是愈发复杂。不少主营祖母绿的企业开始在矿区上做起了文章，推崇某某矿区的祖母绿更好。这确实是一个不错的卖点，但就我近30年的从业和见闻来看，我反倒认为全球各大矿区所出品的祖母绿，在满足国内市场需求（高品质、大克拉）的要求上，区别并不明显，每一个矿区都有着“大而美”的祖母绿宝石。只是有的矿区得益于开采年限和技术投入，形成了更为完善的消费理念和品位。

因此，我觉得要加强对国内消费者的培育，帮助他们构建对祖母绿的认知。例如针对品质上的高、中、低，可以针对具有不同消费需求、不同年龄层的客户，进行消费市场的分级。从而培育各级消费者对祖母绿的接受度，让他们对宝石的实际价值和审美价值有更深、更多的认知。在打造这样的基础后，企业也可以在消费、使用场景上做更多的文章。

至于在批发和零售的角度，我则更倾向于“批发和零售应有明确的区分”这一观点。因为在当前的市场中，盛行“产地直供、价格优惠”的营销方式，这对祖母绿宝石的稀有属性有着较大的冲击。因为，祖母绿作为世界上最珍贵的有色宝石，应该具有一个慢周转的特性，从矿区、批发到零售应该有着明显的区分，也要有一定的价格差距。这也是市场从不成熟走向成熟，从不规矩转为规矩的必经之路。

如果批发商、零售商将所有的目光都放在“降低价格”，而不是构建完善的认知体系上，产业的交易链条将被破坏。所以，我始终认为“去中间商”的想法在产业内是不适宜的。在产业内，批发商的角色其实更像是一个专业的分选者和供货者，他们负责将劣质的、不符合市场需求的产品剔除，把持着市场第一道分级关口，也是市场愈发繁荣的前提。

从实际价值分析，经过多年的积累和近两年的发展，祖母绿原料的利润空间已经被极大地压缩，各大产地的价格差距也日益缩小，我们也没有必要去进一步挤压自身的生存空间。因为在祖母绿实际的原料价值之外，零售商其实可以挖掘出其更多的审美价值，也就是业内常说的“产品附加值”。这也要求企业在产品设计、工艺、营销等“文化经营”上，下更多的功夫，凭借这些文化武器，提升宝石的文化承载力，让消费者的目光从物质转移到文化价值上。这样不仅将提升企业的竞争力，也能进一步开拓市场的发展前景。 

（下期连载，敬请关注）