近年来，国内各类珠宝展会越来越多，除了北京和深圳，上海、广州、青岛、成都、武汉、梧州等地也都相继有了一定规模和知名度的珠宝展会，如果再加上一些有地域性影响的珠宝展，每年举办有一定影响力的珠宝展多达20多个。伴随我国展览业的迅速崛起，越来越多的企业已把参加展览会看作是促进企业发展的重要活动。借助展览会提升企业知名度，宣传与推介新产品也成为企业营销手段的一部分。如何充分有效地利用展览会实现企业的长期经营目标，是许多企业关注的核心问题。那么，在企业参加一次展会耗费大量人力、物力、精力的前提下，企业应该怎样提高参展质量才能达到事半功倍的效果呢？
      根据以往的经验，参展商在展览会期间，应把所有活动同企业的经营目标联系起来，不放过任何潜在机会。参展商在参展时应特别注意以下一些细节，提高参展质量。

明确企业参展目的

      参展是广告和促销工作的一个方面，在选择参展时，公司应首先明确自己的参展目标。仔细考虑这个展会是否确实与公司所需要的市场相吻合，展出地点是否合适，展览会能否吸引相近的观众，是否是推介新产品的适合场所，展出时间是否合适，是否与公司产品的生产周期相吻合，是否与公司的广告及推销相配套等。
      德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必要确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。以下是几种常常听到的典型错误：“老板让来的”、“因为我们每年都参加这个展览会”、 “我们的竞争对手也来了”、“这是全行业最大的展览会”。实际上，这些都不是参展目标，最多只能算是展出原因，而且没有一条是根本原因。
      企业常见的参展目标通常有以下几种：
      完成招商   "招商"因其能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，已成为中国企业最具中国特色的营销策略，尤其备受中小企业的青睐。利益的追逐是每个商人实现各种价值的必然表现，只有完成交换领域货币与商品的交换才能实现生存的可能。对于参展企业（至少是现阶段的）通常要利用渠道来分销商品，而且渠道的建立不是一个或几个分销商的事情，它必须形成一个链条。要想迅速完成渠道建立，就必须选择快速有效的建立方法。展会招商算是其中一个。
      宣传文化 参展企业产品大量同质化已不是新鲜的话题。这就表示着，此企业区别于其他企业的已不是产品本身，而可能是附加在产品上的信誉度、认知度、以及认同感等等。这些在某种意义上都是企业文化的折射。好的企业文化能赋予产品强有力的生命力。在产品流通于市场的过程中，良好的企业文化势必能够支撑其销售。而展会恰恰提供了一个宣传企业文化的很好平台。在展会的集中展示中，企业文化的宣传速度是潜隐默化且有效的。当然这样的有效性是建立在企业宣传的强烈针对性和出众的策划之上的。
      扩展人脉 谁都没办法否认，人际的关系网络对销售起到很大的作用。一方面它代表了人心理上的亲近和认同；另一方面也扩大了未来销售渠道改造和扩大的可能。这一点属于比较长远的展会作用。
      求学手段 企业不能总是守着自己的成规去开拓市场。在展会中，总有一些突出的企业拿出新的，有创意的东西。是否值得学习，怎样学习就需要有学习精神的企业自己去捉摸和思考。取人之长，补己之短，方是聪明之举。

充分做好参展工作

      首先是参展信息的发布，要有针对性地邀约目标客户来参加展会的洽谈。在实力允许的情况下,在专业媒体上向未知的可能有意愿来洽谈的客户发布广泛邀请，并为之提供良好的接待。其次，必要的资料准备必不可少。主要包括企业画册、销售管理手册、产品手册、名片等。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。企业可将这些资料综合在一起，制作成多媒体光盘，以作招商现场演示用。有条件的企业如已拍摄影视广告，可剪辑制作出影视VCD。但是切忌华而不实。
      同时，展位的设计和展会销售的策划，以及参展人员的培训都属于此时期的工作。第一，展位的风格应与之前准备的各项资料风格统一，以此作为和其他企业的区别，同时突出本企业的风格及文化。在强调色调、样式等的同时，要注意设计的大气、出众，以及实用。设计上更要巧用心思制造出良好的视觉效果，充分考虑声、光、电、色彩、空间及周围展位特色的综合应用；第二，销售策划问题。这里说的销售不只是产品的销售，主要是推销自己的声誉、模式、概念以及理念等无形的资源。比如用什么样的方式来保证客户的盈利，用什么样的配送或待遇来刺激客户对产品代理或销售的欲望。尽管物欲之下多微词，但是现阶段对于新、小企业来说，生存是最大的问题。最后是针对相关展会上面临的事项对人员进行培训。这一点很多企业容易忽视或者做的不到位。企业的形象和产品都必须通过人的行为、语言甚至是人本身作为载体来予以展示和“销售”。脱离了人的个性和魅力，单一地讲企业如何如何是不能够得到良好回馈的。一般来说，参展人员不可能与一个客户长时间的接触，向其做详细的介绍或解释。这种情况下，就需要参展人员必须熟悉其企业针对展会制定的特殊政策，对企业策划部门作出的展会营销策划深入了解，并能够在最短的时间让有意向的客户获得最大的认识。
      准备工作的好坏，是企业软实力的象征。而展会中工作该如何展开，最重要的环节是什么？这些拼的就是硬实力。
      首先，如何吸引目标客户的注意？
      据观察，国内许多展会的参展方都不约而同地选择一些很简单易行的宣传方式来吸引目标客户。比如发放宣传单，组织小表演，现场演示、体验，美女礼仪相迎，礼品赠送等等。这些手段在一定程度上确实吸引了客流，但是却无法筛选有效客源，建立与客户的有效联系。对于参展商来说，一方面浪费了资源，另一方面也分散了精力。而经销商的盲目热情也开始趋于理性。对于行业这是好事。那么，参展企业到底还能否得到经销商的青睐呢？我们都知道，经销商选择产品无非是以下几个比较重要的原则：经销该产品能否带来稳定且可观的经济效益；该产品能否获得终端的追捧，顺利进入终极市场；该产品是否会给自己带来不良影响；该产品在自己已代理的产品中是否有替代品，并具有独特的个性（品质）等等。以上实际是一个“信任”问题。确定这一点后，问题就没有那么难解决了：
      第一，你自己要有信心，这是建立良好信任关系的开始。
      第二，把企业以及产品的各种真实信息，真实地向客户说明，千万不要把你的客户当外行人。实际上许多你的客户比你还内行。
      第三，你要让客户明白，利益是大家一起的，企业和经销商是绑在一起的。
      最后，你必须证明你承诺提供给经销商的服务、支持、配送等等都不折不扣的执行和落实，目的是要目标客户对你所承诺的利益回报抱有比较坚定的信心。
      其次，僧多粥少，如何鹤立鸡群？
　　有种错误的观念认为：拼的就是价格，拼的就是概念！其实这只是血拼。其实经销商注意的不仅仅是你给我的价格比别人的产品便宜多少，还有两个容易被忽略的问题：一，你的产品是否有足够的市场空间；二，你的产品是否已经有类似或无可替代。第一个问题是要求产品具有卖点，功能性具有独占特性或者至少是新、特产品。第二个问题是由于经销商经过多年的遴选，手上积累了不止一个代理产品，他们不希望新代理的产品冲击已经在手上比较成熟的产品。这就需要企业代表能够从自己的众多产品中找到切入点和经销商的空白点。
      当然，实际中遇到的问题并不只是如上所述的两种，需要企业在不断参加展会的过程中总结和修正。成功的企业必然是善于谋动的企业，取己不同，放大优势，或可借到展会的东风，取得惊人的效果。不论展会营销是否还能重现昔日辉煌，但是在现实没有更好替代途径的前提下，发挥好其沟通企业和经销商的作用就能够完成产品进入市场的最终目的。