珍珠业是为数不多的同时贯穿三个产业的行业之一。其中，养殖属于农业，是第一产业，加工则是第二产业，而通过品牌、文化、服务进行珍珠销售则是第三产业。在全球经济一体化并强调专业化、品牌化的今天，中国珍珠产业正进入发展的关键时期。

一、机遇

　　
      经过40多年的规模化经营，中国珍珠在育种、养殖、防病、加工等方面集聚了较为完备的技术力量，表现出了良好的发展态势，养殖业日益规模化、集约化；珍珠加工更加多样化、系列化；珍珠销售逐渐专业化、国际化。
      世界经济总体上持续发展，特别是中国国民经济稳定发展，人民生活质量不断提高，加上2008年北京奥运会和2010年上海世博会等大型国际活动，国际、国内市场的珍珠需求量不断上升，尤其是优质高档的珍珠及其首饰，在世界珍珠中的地位不断提升，其保值价值日益显现。珍珠以其独有的典雅高贵和含蓄内敛的气质，吸引了越来越多的知识女性。可以说，珍珠消费市场潜力无限。

二、挑战  

    
      从产业内部分析，中国珍珠企业普遍规模偏小，且遍地开花，加之对价格、出口没有限制，供求关系严重失衡，产品、销售渠道单一，导致内部竞相压价，产品附加值较低。因此，中国珍珠市场在国际市场上处于竞争弱势。而在国内市场，又尚未建立良性的市场渠道，有效沟通和信息传递缺失，优质产品缺少与消费者面对面的机会，因而珍珠的国内市场一直发展不快。
      从企业发展的外部经济环境来看，国家出口退税政策调整、美国经济和市场的疲软、人民币升值等因素使出口严重受阻，国内宏观调控在相当一段时期会持续从紧，以及许多地方相继出台了禁养限养珍珠政策等等，都对珍珠的生产、加工、贸易提出了新的挑战。

三、对策

　
      基于以上客观形势的分析，我们珍珠企业要审时度势、积极应对，及时调整和确立新形势下的中长期发展规划，概括起来就是：重视国内市场、实施品牌战略、提升国际竞争力。
      （一）重视国内市场渠道的建设
      我国的珍珠业多年来以出口为主，不注重国内市场开发和消费者的培育，不注重珍珠文化的发掘和创新。因此，我国珍珠在国内市场上的销售多年来处于顺其自然、消极发展的态势。
      在当前形势下，我国的珍珠企业应及时将目光转向国内市场，注重国内市场开发。目前我国珍珠的忠实消费者以中年女性为主，认知的广泛性不高。但是，中国珍珠凭借其特有的品质和内涵在国内应该有着更广阔的市场前景。目前，我国珍珠产业的养殖技术已经取得了突飞猛进的发展，珍珠设计、加工能力也已经达到国际水平。一批优秀的珍珠设计师在国际大赛上屡获殊荣更说明了这一点。为此，一方面，我们在继承珍珠文化历史的基础上，要充分挖掘珍珠的传统文化内涵，创新珍珠文化新时期的消费理念，并附以其时尚性，进一步提升设计、加工水平；另一方面，拓展、延伸市场渠道是关键所在。
      就珠宝业而言，国内一些优秀企业已有很多成熟的终端渠道，如菜百、七彩云南、周大福等等，他们既有成熟的品牌形象，又有稳定的目标客户群和销售能力。所以，采用强强合作，发挥自身的加工和产品优势，借助成熟渠道的力量，快速占领市场不失是一种明智的选择。当然，从百年品牌的打造来说，自建营销网络，打造自有品牌才是长久之计。
      目前，我们公司正在积极推进国内市场渠道的建设。采用“两条腿”走路，一是尝试与有志于珍珠终端推广的品牌连锁企业实现强强联合，进行战略合作，二是加强自有品牌的零售终端网络建设。
      经过2007年上半年的准备，阮仕珍珠正抓紧启动北京市场。选择北京市场作为阮仕品牌的出发地点，主要原因是北京较之于其它地区具有更好的高端珍珠市场氛围，以红桥市场为龙头，以芳华、伊利罗氏为代表品牌的北京终端市场的开拓上已做得非常优秀，在北京的消费者中建立了良好的品牌形象和口碑。北京珍珠市场销售潜力非常大，应该有更多的珍珠品牌来营造这种氛围，同时，加强与优秀的镶嵌加工企业联手互动，一定能在较短时间内引爆中国珍珠的国内消费市场。
      （二）树立消费信心
      我国珍珠市场的全面启动，还迫切需要解决消费者的信任度问题。市场调研显示，国内消费者想买珍珠但不敢购买，怕质量得不到保证，价格不实。只有解决好珍珠消费的信任度问题，启动良性的国内消费市场才有基础。
      首先要提高产品质量。在国际、国内宏观经济环境有着诸多不利因素的情况下，我国珍珠产业必须放弃单纯依靠产量扩张的发展模式，转移到注重提高产品质量的模式。主要应在以下几个方面多下功夫：一是逐步提高养殖技术。加大珍珠养殖的科研投入，进行优化良种、改良母贝的研究，推进养殖技术创新，加强珍珠养殖水体资源保护，延长珍珠养殖周期。二是进一步改善加工技术，提升设计水平。如改进漂白、增光等技术，使得珍珠的光泽度更好，产品更加美观大方。
      其次是加强品牌建设，建立一批真正的龙头企业。龙头企业的出现是产业成熟的重要标志，是市场竞争充分、行业集中度提高的必然产物。近年来，我国珍珠产业不断加强品牌建设，出现了阮仕、山下湖、佳丽等一批荣获“中国名牌”产品称号的优秀企业。但是与国际品牌相比，如卡蒂亚、蒂凡尼、路易斯威登，我们的品牌建设还任重道远，我们有好产品，但没有足够的市场占有率。在今后相当长一个时期内，需用品质来提升市场占有率，用市场占有率促进品牌影响力。
      最后，对消费者负责，提高服务水平。做品牌、做终端，直接面对消费者，是一件需要很负责的事，我们的产品质量、价格定位、服务水平以及终端展示，陈列和服务各方面都必须做到专业精准。目前，借助于红桥市场这个重要的珍珠矿业交易平台，我们已有5家珍珠专卖店进入北京市场，同时我们花大力气提升终端形象，包括展柜、专卖店装修的每一个细节和用材以及珠宝销售顾问的培训等，都是为了以专业、精准的品牌形象加强与消费的沟通和联动，创造舒心的购物环境，提升服务质量，借奥运契机，启动国内珍珠市场。
      （三） 以文化塑造品牌个性
      中国珍珠文化底蕴深厚。在消费者的心目中，珍珠是东方女性美的代表，是高贵、典雅、含蓄、圆满的代名词，是伟大母亲的象征。不仅如此，我们还要善于发现并寻找产品的新的差异性。需要思考三个层次的问题：
      一、与其他珠宝玉石相比，珍珠的价值和文化特点是什么？我个人认为，与黄金、白金、钻石相比，珍珠取自生命，源于自然。珍珠的核心价值在于生命和温润。二、与海外珠相比，中国珍珠的价值如何体现呢？主要是性格不同，一个率直外露，一个含蓄内敛。三、与普通珍珠相比，品牌珍珠的价值如何凸显？“中国名牌”，“驰名商标”固然能引起消费者的注意，但它只是产品的外在形象。最终吸引消费者的还是优质珍珠的高亮泽和光滑自在的文化定位。
      今年一季度我国珠宝产品增幅就达37%，高于其他产品。优质珍珠和其他高档珠宝一样属于奢侈品。目前世界的奢侈品都盯着中国市场。解决好良性市场渠道和消费者对珍珠首饰消费的信任度问题，就能全面启动中国珍珠的国内市场，而国内市场的启动能够有效提高珍珠产业的国际竞争力。
      （作者系中宝协副会长、浙江阮士珍珠董事长）