2月26日下午，第十二届深圳国际黄金珠宝玉石展览会组委会主持召开了“2014年中国珠宝市场高峰论坛——中国珠宝零售市场的最新机遇与挑战”，特邀请了北京菜市口百货股份有限公司副总经理刘鸽女士、FENIX珠宝全国公共事业总监李雁玲女士、河南金鑫国际珠宝有限公司市场运营管理中心总监李治国先生、辽宁兴隆大家庭商业集团黄金珠宝公司总经理薛静女士，与业者们分享他们走过的2013与规划的2014。论坛由《亚洲珠宝》出版人兼编辑邓欣欣女士主持。
邓欣欣：感谢各位嘉宾参与我们“中国珠宝零售市场的最新机遇与挑战”的论坛。去年珠宝行业受到了许多冲击，面对冲击时，你们是如何找到自己的生存空间，如何针对不同的市场，不同的消费需求，把功课做足，迎接挑战？
菜百刘鸽：根据金价变化制定自己的策略，销售额达到135亿元
过去一年，受国际政治经济，尤其是受国内相关政策的影响，我们发现零售市场出现消费者购买力不足，消费信心受到重大影响的情况。而国际金价更是一改走高十多年上扬的趋势，从去年开始一直下跌，降幅达30%左右。另外，由于“3·15”曝出首饰掺铱、行业诚信问题，也影响了很多行业经营者的信心。用一个“惊心动魄”来形容也不为过。在这种环境条件下，菜百主动应对，积极做工作，也发出了很多正面的声音。
回顾2013年，首先跟大家分享几个数字，这是菜百连续三年取得的业绩：第一，2013年黄金珠宝首饰营业额取得了135亿元的成绩，总体来说处于增长态势，但是这种增长不是很均衡，这种增幅相比往年百分之几十的增长速度来说，增长的幅度有所下降。考虑到金价因素，我们的增长还是处于40%以上，但是不能忽略的是在我们销售增幅下缓的过程中，菜百销售件数的增幅远远超过50%，这也是一种行业趋势的变化。第二，在上海黄金交易所，菜百的黄金交易即原材料交易，我们也连续三年超过了100亿元，这也是一个比较客观的数据。第三，我们服务于顾客，我们拥有一种集售前、售中、售后的服务体系，菜百也是连续三年服务超过百万人次。
从这三个数字可以说明，在珠宝市场大环境欠佳的情况下，我们还是有很多的文章可以做。其中，在2013年菜百两节过后的销售额达到40亿。作为行业的代表，在去年我们始终坚持一个理念，就是“根在百姓中，以情经商，以智取胜”，这也是我们整个工作机能的核心理念。
去年国际金价，下降到1200/盎司，这么大的跌幅是前所未有的。在这种情况下，我们作为零售企业，经营黄金饰品很大程度属于自营类，在价值空间库存方面均会受影响。但是作为零售业，必须要有一个市场与诚信担当。遇到这种金价一夜几次下跌的情况，我们果断采取“上调谨慎、下调紧跟”的措施，根据金价变化制定自己的策略。
同时，首饰文化营销，也是菜百的一大特色，是菜百经营增长的驱动力。无论是去年的翡翠、玉石延展到贵金属的大型推展，系列文化活动都产生了积极的影响。而在产品创新上，我们拥有自己的资深首饰设计团队，去年就成功申请了几十个首饰设计专利。
金鑫李治国：通过加速周转把“危”变成“机”
从黄金金价波动来说，未必是一件坏事，我们可以通过加速周转，提高我们的周转率来进行引导。2013年我们提出“黄金西瓜价”，6月份的金价下跌导致我们销售受到阻碍。我们苦思冥想，在下班后看到街边西瓜，便来了灵感，于是决定将定义“黄金西瓜价”。仅仅数十天，我们在河南郑州引发“抢金潮”，随后是河南各地市“抢金潮”，之后的全国“抢金潮”，也受到央视的关注。随后，还进行了一系列的价格下调，通过加速周转把危变成机，创造了这么一个销售奇迹。同时，河南金鑫珠宝在河南是业界“风向标”，去年金鑫连续在豫东、豫南、豫西开了4家大型卖场；金鑫还推出了一款叫“能量宝贝”的产品3D硬金首饰产品，达到了历史以来最高的库存周转率，市场反应非常好。
FENIX李雁玲：我们都面临如何更好地把珠宝销售转化为珠宝体验的问题
去年由于大环境的影响，FENIX也受到了一些影响，只不过是由之前的行业竞争转变到整个市场环境的挑战。但是我们有较为明确的艺术设计品牌定位，我们的广告语叫做“懂的鉴赏，即为你演绎”。通俗来说就是你懂得FENIX珠宝，我们就为你提供情感诉求，这样无形中我们就创造了一种市场差异，即躲过了如客流、市场雷同性、销量等问题。但是也面临一个很透明的问题即艺术设计珠宝比较挑人，我们在这方面需要更为注重。不过总结2013年这样一个相对艰难的时期，FENIX坚守的还是比较好。
目前，我们都面临一个如何更好的把珠宝销售转化为珠宝体验的问题。零售业中做的最多的还是从装修、流程等方面去做好珠宝体验，我们做的比较好的就是在珠宝设计上与消费者产生共鸣了。我们的消费者在关注FENIX珠宝的同时也很关注我们FENIX珠宝背后的故事，所以过一段时间就会来到FENIX店里关注我们产品的情感理念，这也给了我们很大的信心和鼓励。
兴隆黄金屋薛静：“颠覆传统，创造新黄金时代”销售额达到25亿元
我们辽宁兴隆大家庭商业集团是辽宁省最大的民营商业集团，我目前负责公司下属黄金珠宝公司“兴隆黄金屋”。我们黄金基本属于自营。去年我们在自营方面做了很多的产品开发与合作。“颠覆传统，创造新黄金时代”是我们这次想表达的主题，“兴隆黄金屋”目前有23家门店，2013年销售额25个亿，增长篇幅为42%。我们围绕“集中外黄金名品，汇古今金饰文化，领时尚潮流，扬个性特色”这几句口号来作为黄金销售理念。
同时，我们针对黄金首饰，开发设计紧跟时尚及大众喜好的款式，营造“不是买产品而是买愿望”、“商品卖的不是需求，晒得是品味”的情感诉求。我们觉得2013虽然受到了影响，但是正是这种影响让黄金回归到它的视觉属性。因为黄金价格下跌导致黄金收藏属性降低，顾客对于黄金佩戴的视觉属性就有了更多的要求。与此同时，我们还积极运用微信的模式进行顾客产品体验感的增加，通过这些举动来避免了一些金价波动带来的影响。
邓欣欣：从各位的发言，但是我们不难发现，即使大环境不太好，但我们企业还是冲破难关，在探索中发展，实践证明中国市场发展的空间还是很大。面对2014年各位嘉宾你们会把企业目光放在哪些地方？
金鑫李治国：郑州市政府珠宝产业园概念，将助推河南市场发展
如今，金鑫珠宝进入17个年头，我们也在不断地思索今后的路怎么走，我们也在不断地发展中探索。2014年河南郑州市政府提出了一个珠宝产业园的概念，即将进行珠宝产业链的一个模式，这对于珠宝行业来说是一个很好的政策，将助推珠宝行业的发展。同时金鑫门店中的三四线城市有十个城市直接纳入省管县，由河南省政府直接管理，这直接加快了我们的城市化进程。
菜百刘鸽：根据80、90后的消费观念设计产品和营销观
2014年对于我们企业来说是机遇与挑战并存，总的来说品牌的影响力还是更为重要的，消费者的体验感还是更为重要的。例如80、90后他们的消费观念，我们需要根据他们的喜好去设计出更多新鲜好玩的产品。同时菜百还需练好内功，我们还要调整思路，经营策略及产品结构，做好充分准备。不论是创新还是挑战，只要能推动促进我们，让我们拥有更多的思考，把危机变成动力，同样可以开创一片新的天地。
FENIX李雁玲：引导消费者购买属于自己的意义的珠宝
每个品牌都是想尽办法在争取得到消费者的认可，而营销永远是没有固定答案的一个话题。我们呼吁倡导我们媒体人，去宣扬一种概念，我们现在提出一句营销用语是“我的第二件珠宝”，即所有的消费者在挑选第一件珠宝是基于含义，材质设计等，我们在2014年去倡导的一种珠宝概念，是一款可以彰显你的个性品味的一款饰品，也就是你的第二件珠宝。我们在运用营销方式的时候需要去告诉消费者你的产品的属性与价值是什么，我们要去引导消费者定义珠宝对于自己的意义。
兴隆黄金屋薛静：营销中要注重发挥新媒体的作用
2014年对于我们来说应该具备一个更高的要求，一定要抓住年轻人喜好。举个例子，在春节期间，公司的一款我个人也非常喜爱的产品，把它发送到微信“朋友圈”上，标明“新款上市，有预定找我”，结果一小时确定97个订单。所以说新媒体是非常值得我们去关注的。
邓欣欣：面对中国珠宝市场的广阔前景，相对于一线城市的珠宝业蓬勃发展，而三四线城市正在慢慢兴起，他们的发展空间是什么样的，是否有更多的机遇？几位嘉宾的看法如何？
金鑫李治国：拓展三四线城市品牌布局
春节回家，我亲眼目睹了家乡的巨大变化，周边的几个村子已经合并在一起。这样就可以推动城市化进程的速度，这对于老百姓来说也是一件好事，同时消费者的消费水平的提升对于珠宝行业也是一件好事。在这种情况下，今年金鑫珠宝就提出了品牌战略加盟政策，在三四线城市积极进行扩大影响力，扩大布局，增加金鑫品牌力度。在拓展新门店时，我们第一考虑商圈；第二考虑社区；第三是物业成本；第四是交通，停车问题即辐射周边县市程度如何。
兴隆黄金屋薛静：三四线城市潜力巨大
兴隆大家庭大概有5到6家门店处于三线城市，现在的农民在发生变化，他们的消费水平也在不断提升。东北的黄金销售还是非常可观的，我们在东北可以说是属于黄金龙头企业，今年我们陆续要开展十几家门店，其中部分在三四线城市。三四线城市带来直观的增长，潜力无限，反而有些大城市店的增长在放缓。
菜百刘鸽：持续关注市场变化
我们会关注周边变化带给我们的影响，许多周边郊区城市化，农民的购买力，城市边缘的城市化进程等各方面因素，也是需要我们关注的。
（陈菊 整理） |
